Продажи

В чем разница между продажами и маркетингом?

Продажи и маркетинг: два термина, которые мы часто слышим вместе, работая с компаниями среднего размера. В некотором смысле это логично, потому что оба должны работать вместе. Но на самом деле, Продажи и Маркетинг - это две совершенно разные функции, которые требуют совершенно разных навыков.

Что такое маркетинг? Согласование с клиентами, сейчас и на будущее

Ключевой задачей Маркетинга является понимание рынка с точки зрения клиента, который смотрит назад в сторону компании и помогает вести компанию туда, где она должна быть в будущем. Задача маркетинга - направить организацию к сегментам или группам клиентов и каналам, в которых компания может конкурировать с прибылью. Это должно помочь организации понять, как ей нужно изменить свои товарные предложения, цены и средства связи, чтобы они соответствовали потребностям канала сбыта или конечных потребителей.

Маркетинг также должен преобразовать понимание рынка в инструменты и тактику, чтобы привлечь рынок, построить (часто цифровые) отношения и развить лидерство. Без продаж маркетинговые усилия заканчиваются. Маркетинг направляет отдел продаж, где они должны охотиться и какие боеприпасы использовать. Однако обратите внимание, что если маркетинг станет функцией поддержки продаж, ориентированной только на настоящее, будущее может быть потеряно.

Без маркетинга, продажи страдают

Даже самый лучший охотник не может принести домой обед, если они стреляют в пустых приманок. Рынки постоянно меняются. Работа по маркетингу заключается в том, чтобы идти в ногу с изменениями и помогать охотникам понять, где они должны охотиться, и снабжать их необходимыми боеприпасами. Если маркетинг ориентирован только на поставку боеприпасов на сегодня, никто не увидит, куда движется индустрия или где компании нужно охотиться дальше. Это ограничивает рост не только для продаж и маркетинга, но и для всей вашей организации.

Можете ли вы быть и продажами, и маркетингом

За все мои годы работы в компаниях, которые варьировались от Fortune 100 до компаний среднего размера, я никогда не встречал никого, кто был бы действительно хорош в продажах и маркетинге. Я занимал должность вице-президента по продажам и маркетингу, руководил отделом продаж и мерчендайзинга на 500 человек. Я был действительно маркетологом с полномочиями по продажам. Навыки, необходимые для того, чтобы сосредоточиться на настоящем и на подъеме продаж, различны. Во многом они противоречат умению смотреть в будущее и ориентироваться на клиента в маркетинге.

Каждая сбытовая организация чувствует, что хорошо понимает своих клиентов. Но в каждом разговоре о продажах с клиентом на заднем плане скрывается сделка. Поэтому клиенты никогда не могут быть полностью откровенны в своих потребностях и желаниях, когда разговаривают с продавцом.

Чтобы компания действительно росла, нужно, чтобы кто-то смотрел в окно, куда она должна идти в будущем. Для многих компаний это работа генерального директора, и отдел продаж нанимает кого-то для поддержки продаж и дает им маркетинговый титул. Но по мере роста компаний работа генерального директора сама по себе становится работой на полный рабочий день, и стратегическая роль маркетинга становится короткой. Исследование средних компаний, проведенное Университетом Техаса, показало, что компании, которые разделяли роли маркетинга и продаж, с гораздо большей вероятностью будут расти быстрее, чем в среднем по отрасли.

Продажи и маркетинг: сегодня и будущее

Продажи должны быть ориентированы на сейчас. Вы не можете управлять компанией, если ваша команда по продажам не сосредоточена на том, чтобы заняться сегодняшним бизнесом. Но вы не можете спросить своих лидеров продаж, куда компания пойдет дальше и разработать 18-месячный план, чтобы не потерять фокус на сегодняшнем доходе. Кроме того, если бы ваш менеджер по продажам действительно умел разрабатывать ориентированные на будущее бизнес-стратегии и привязывать эту стратегию к планам и инструментам маркетинга, чтобы это произошло, они были бы специалистом по маркетингу, а не специалистом по продажам.