Materion является ведущим мировым производителем передовых материалов для клиентов в области потребительской электроники, обороны и науки, промышленности и аэрокосмической промышленности, автомобильной электроники, телекоммуникационной инфраструктуры, бытовой техники, медицинской и энергетической. По данным CSO Insights, 74% сбытовых организаций имеют плохое внедрение CRM. По словам Forrester, 65% времени продаж продается не активно. Джейсон Махер, вице-президент по продажам в Materion, согласен с этой статистикой и решил пересмотреть использование CRM его компанией, чтобы лучше управлять работой своей торговой организации, улучшать новый бизнес-конвейер и увеличивать доходы от выплат. Materion, ведущий поставщик передовых материалов с разнообразной базой глобальных клиентов, столкнулся с проблемой CRM. Только около половины своей глобальной команды продаж использовали свое устаревшее, доморощенное решение. Старая система иногда требовала 20 минут для подключения, для составления отчета о звонках потребовалось 60 минут, и даже не отслеживал потенциальных клиентов или NBO (новые бизнес-заказы). Джейсон Махер искал единый инструмент, который приведет в команду продаж, распространит на три континента, вместе, разрушив географические барьеры, создав дружескую конкуренцию и улучшив работу своих сотрудников в команде. Materion имеет сложную цепочку поставок клиентов. Компания работает с генераторами спроса, спецификаторами материалов, изготовителями и дистрибьюторами для поставки своей продукции таким компаниям, как Boeing. Компании нужен CRM, который может организовать сложные цепочки поставок, чтобы сократить подготовительную работу и дать каждому возможность узнать о статусе каждого заказа и проекта. Materion также хотел получить платформу, которая обеспечит данные интеграции в режиме реального времени из SAP и Lotus Notes. Помимо всего этого, Materion хотел завершить глобальное развертывание CRM через шесть месяцев. Materion выбрала платформу Sugar над другими ведущими CRM-решениями, поскольку она предоставляла легко настраиваемые информационные панели для отслеживания NBO, сбора данных в реальном времени и линий связи. ИТ-персонал компании был доволен облачным развертыванием Sugar On-Demand для простого и безопасного доступа для сотрудников в любой стране. «Sugar - это отличная система для управления лидерами и конверсиями, чтобы мы могли отобразить нашу цель увеличения доходов. Он имеет лучшее в своем классе мобильное приложение с доступом в режиме реального времени к данным о клиентах, поэтому перед их взаимодействием с клиентами никогда не бывает сюрпризов. Во время процесса оценки у меня была административная поддержка от ИТ-персонала на ранней стадии. Выбор SugarCRM на самом деле был легкой частью процесса». CRM - только хороший инструмент, если вы заставляете своих сотрудников использовать его». - Джейсон Махер Джейсон Махер знал, что его сотрудники могут неохотно использовать новую систему, особенно потому, что их устаревший CRM оставляет желать лучшего. Итак, первое, что он сделал, это создал глобальную команду разработчиков во время процесса внедрения. Он выбрал ИТ-лидера для участия в обеспечении того, чтобы вся интеграция с другими системами компании могла быть выполнена гладко. Это помогло обеспечить, чтобы данные в CRM были текущими и точными, когда проект вышел в эфир. Он также привлек нескольких продавцов с разной степенью технических навыков, чтобы обеспечить обратную связь. Следующим шагом, все еще на этапе проектирования, было привлечение всей глобальной команды продаж для 3-дневного введения в платформу Sugar. Партнер SugarCRM, Highland Solutions, руководил сессиями, в которых основное внимание уделялось тому, как Materion хотел, чтобы система выглядела и ощущалась, и как сотрудники хотели настроить Sugar, чтобы помочь им лучше сделать все. Materion определил «суперпользователей» в каждом регионе. Это сотрудники по управлению продажами, которым поручено стать экспертами по Sugar де-факто для местного персонала. Они отвечали на вопросы, проводили обучение с новыми сотрудниками и регулярно сообщали об успехах и проблемах во время еженедельных встреч. Materion запустил внутренние маркетинговые кампании на этапе реализации, чтобы активировать проект и сообщить сотрудникам, что это что-то отличное на горизонте. К тому времени, когда Sugar был готов к запуску, сотрудники действительно хотели попробовать систему, потому что было так много волнений. Настало время для формального запуска Sugar. В течение четырех недель Materion проводил всю Sugar подготовку в шести странах. Сотрудники провели два полноценных практических занятия с Sugar, работая над реальными задачами, используя реальные данные о клиентах. Поэтому, изучая новую систему, они также изучали свою повседневную работу. Прежде чем они могли рассмотреть возможность обучения, каждый пользователь должен был продемонстрировать мастерство по пяти наиболее частым задачам, выполняемым в Sugar. Махер использует Sugar во время регулярных встреч и обзоров производительности один на один. Он открывает систему и смотрит на бизнес-задачи, ​​которые привязаны к поощрительной компенсации. NBO рассчитывается только в Sugar. В планах Благодаря усиленному принятию, организованным показателям NBO и более эффективной команде продаж, которая закрывает больше сделок, Materion расширяет использование Sugar в большее количество подразделений внутри компании. Другие команды взволнованы шумом, который Sugar создал внутри компании и хочет участвовать. Количественные результаты с SugarCRM

• Отчеты о вызовах занимают всего 20 минут - увеличение эффективности на 67%
• 100 процентов принятия - вся команда продаж использует Sugar каждый день.
• 100 процентов потенциальных клиентов и NBO отслеживаются в Sugar.

Sennheiser - мировой лидер по производству, распространению и продаже микрофонов, наушников и технологий беспроводной передачи, гордится тем, что формирует будущее аудиоиндустрии. Семейная компания управляет двумя подразделениями: Consumer Systems, на долю которых приходится почти 50 процентов продаж; и Professional Systems, которая предоставляет микрофоны и наушники исполнителям, площадкам, студиям и вещательным сетям, а также аудио решения для конференций на предприятиях и конференционных центрах. В 2013 году компания получила премию «Эмми» за инженерные разработки. Штаб-квартира: Wedemark, Германия Место производства: Германия, Ирландия и США Продажи: магазины Sennheiser и крупные ритейлеры Клиенты: вещательные магазины, студии, места для выступлений, исполнители и розничная торговля Основан: 1945, как Laboratorium Wennebostel от Fritz Sennheiser Веб-сайт: www.sennheiser.com Вызов Значительный рост мирового бизнеса и диверсификация каналов позволили руководителям Sennheiser понять, что они больше не могут полагаться на доморощенные решения, которые хранят данные в изолированных силосах. Вместо этого они увидели необходимость в надежном CRM, который мог бы дать глобально распределенной рабочей силе полное представление о клиенте. CRM должен будет использовать разнообразные каналы продаж Sennheiser и должен будет расширяться, чтобы охватить обслуживание клиентов и маркетинг. Решение Sennheiser определил, что Sugar лучше всего подходит для его сложных требований:

• Поддержка глобальной распределенной пользовательской и клиентской базы
• Простота и экономическая эффективность интеграции Sugar с ERP, бизнес-аналитикой и социальными сетями
• Расширенный рабочий процесс
• Поддержка продаж B2B и B2C, поддержки клиентов и маркетинга
• Внеочередное развертывание для упрощения интеграции и соблюдения правительственных правил безопасности данных

Результаты Глобальное развертывание, нескольких каналов продаж. После выбора Sugar Sennheiser развернул решение для пользователей в 40 странах. Sugar использовался сначала для поддержки торговых отношений B2B, а затем расширен для управления продажами B2C через торговые центры, электронную торговлю и партнерские отношения. Sugar стал инструментом управления разнообразной клиентской базой данных по нескольким бизнес-единицам, предоставляя информацию о продажах и маркетинге, которые повышают доход.
Расширение клиентского обслуживания и маркетинга. Совсем недавно Sennheiser расширила Sugar до обслуживания клиентов, собирая данные о жизненном цикле клиентов, которые помогают идентифицировать новые возможности продаж.  Усовершенствованная бизнес-аналитика в течение жизненного цикла клиента: поскольку Sugar помогает диаграмме Sennheiser в отношении жизненного цикла клиента, компания является лидером среди конкурентов, создавая коммерцию на личном уровне. Сотрудники отдела продаж, работающие с мобильными устройствами, легко вводят продажи или звонки, вызывают схемы и отчеты о производительности для клиентов - и даже показывают, как другие люди или места используют оборудование Sennheiser. В планах: Sennheiser планирует полагаться на социальные сети для маркетинга. «Независимо от того, что мы просим у Sugar, у них всегда есть способ сделать это. [...] Я реализовал множество систем во время моей ИТ-карьеры, и для получения результатов потребовалось много времени. С Sugar мы быстро настраивали, заводили команды и производили результаты. Это подчеркивает, что мы приняли правильное решение по CRM». Интеграции IBM Connections: взаимодействие внутри сети JD Edwards Enterprise: ERP MicroStrategy: бизнес-аналитика Spredfast: мониторинг социальных сетей Evalanche: автоматизация маркетинга Skype4Business: звонки клиентов